コーチがWEB集客するためのコンセプトについて

コンセプト

この記事では、コーチがWEB集客するためのコンセプトについてお伝えしていきます。

前回の記事「クライアント獲得に困っているコーチでもできるWEB集客の仕組み」でお伝えしたように、コーチが見込み客から選ばれるためには、「コンセプトを決める」ことと「そのコンセプトを信頼構築の仕組みに落とし込む」ことの2つのステップを行う必要があります。

この記事では、このコンセプトについて具体的にお伝えしていきます。

あなたのターゲットにすべきクライアントとは…

コンセプトを決めるというのは下記の3つを決めていくことです。

  • ターゲットとなる一人のクライアントを決める
  • 独自のポジショニングを確立する
  • ポジショニングを伝えるメッセージに変換する

まずは、この1つ目のターゲットとなる一人のクライアントを決めていきましょう。

コーチがマーケティングで最初にやるべきことは、ターゲットを明確にすることです。

これを明確にできなければ、どのようなサービスを提供すれば良いのかが曖昧になってしまいます。

そして、提供するコンテンツやサービスがブレてしまい、誰にも注目されないWEBサイトとなり、結果、商品・サービスが売れないモノになってしまいます。

あなたのクライアントとなるターゲットが、男性なのか、それとも女性なのか、個人向けなのか、もしくは法人向けなのか、会社員向けなのか、学生むけなのかなど、ターゲットで全く違ったWEBコンテンツやサービスになります。

その為、まずはターゲットとなるクライアントを明確に決めることがコーチが行うべきマーケティングの第一歩目なのです。

ターゲットを絞り込む

しかし、ターゲットとなるクライアントを決めるというと、曖昧に決めてしまう方がほとんどです。

そこで、私は必ず「ターゲットとなる一人のクライアントを決める」と言っています。

一人を決めるのです。

そして、ターゲットを決めるときに一番大切なことは、絞り込みです。

残念ながら、ほとんどのコーチはターゲットを絞り込むことができていないのです。

個人が情報発信できる今の時代は、資金が多くある大企業ではなく、一個人でも影響力を出すことができ、ビジネスで成果を出せる時代になりました。

しかし、個人がブログやSNSなどで情報を発信することができるようになったことで、情報が溢れています。

つまり、ターゲットを絞り込まずに情報発信をしても他の情報に紛れてしまうということです。

絞り込まなければ、ターゲットがその情報を見つけることもできないし、心に刺さるメッセージにすることもできません。

例えば、あなたが人間関係に関するコーチングを行うコーチだったとします。

そんなあなたが、ターゲットを曖昧な設定したらメッセージは下記のようになります。

「コミュニケーション力を高める改善をしませんか?」

そして、あなたと同じ人間関係に関するコーチのライバルがいて、そのターゲットが「30歳の男性会社員で年上の部下との関係に悩んでそれが原因で人事評価を落としてしまっている人」だったらメッセージは下記のようになります。

「年上の部下へ対するコミュニケーションスキルを身につけ、より高い目標を実現させませんか?」

この例でもまだターゲットを絞り切れていませんが、明らかにライバルコーチの方が強いメッセージとなり、ターゲットの心に刺さります。

このように、ターゲットを絞ることで、より具体的なメッセージができるので、結果としてクライアントを獲得しやすくなってきます。

このように絞り込みを行えば行うだけ強く刺さるメッセージにすることができるようになります。

クライアントが減ってしまい獲得できない

「ターゲットを絞り込むとクライアントが減ってしまい獲得できない!」と不安になる方がいます。

私自身も最初はこのように思っていました。

なので、この不安になる気持ちは理解できます。

しかし、この不安になる気持ちが邪魔をしてしまい、中途半端になってしまいます。

コーチだけではなく、社員が数名の小規模企業は、絶対にターゲットを絞り込むべきです。

ハッキリ言えることは、「ターゲットを絞った方が売上は上がる」ということです。

これは、弊社で300名以上のコーチやコンサルタントなどの個人起業家をサポートしてきて明らかになっていることです。

成功しているコーチは、間違いなくターゲットを絞り込みクライアントを獲得しています。

なので、騙されたと思っても構いませんので、ターゲットの絞り込みをおこなってみてください。

ターゲットの絞り込みを極限まで行うことで一人のクライアント像となります。

そのクライアント像に名前を付け、どんな悩みや問題を抱えて苦しんでいるのかなども明確にしましょう。

弊社では、その一人のクライアント像を「理想のクライアント」としています。

その理想のクライアントのことをイメージしながらメッセージを伝えて、コンテンツやサービスを提供していくのです。

独自のポジションを確立する

コンセプト

ターゲットとなるクライアントが明確になった後は、「独自のポジションを確立する」必要があります。

「ポジショニング」とは、サービスを他社と差別化するための、市場での立ち位置のことです。

アメリカのマーケターのジャック・トラウトは「情報社会での勝敗は、ポジショニングにかかっている」と著書ポジショニング戦略の中で言っています。

ジャック・トラウトは、アメリカ合衆国のマーケティング戦略家。ゼネラル・エレクトリック社の広告部門でキャリアをスタートさせた。その後、アメリカのタイヤ・メーカーユニロイヤル社の宣伝部長になった。アル・ライズと共に、「アドバタイジング・エイジ」誌に連載した「ポジショニング時代の到来」で注目され、現代マーケティングの第一人者として知られるようになった。

~引用元:wikipedia ジャック・トラウト

あなたも、ポジショニングを設定する必要があります。

ライバルとの違いを明確にターゲットに伝えなければなければいけません。

ポジショニングを設定することで、「あなたを選ぶ理由」が明確になるのです。

ここを明確にしておかなければ、ライバルとの競争には勝てないのです。

あなたは、名刺交換の時に、

  • 私は、コンサルタントです
  • 私は、コーチです

と言っているのであれば、それは残念ながら選ばれにくいです。

インターネットが普及した今、入手できる情報量が増加し、比較されることが当り前になっています。

ですので、選ばれる理由であるポジショニングを明確にしておかなければ、情報社会で勝てないということです。

ポジショニングの決め方

コンセプト

それでは、あなたのビジネスでのポジショニングを決めるためには、どうすれば良いのでしょうか?

それは、先ほどのターゲットを決めた時と同じで「絞り込み」なのです。

一つのことを徹底的に絞り込み、ライバルや競合がいない独自のポジションを確立させるのです。

その一つで一番になることによって、あなたの情報発信力が高まり注目を集めることができるようになります。

なぜ一つに絞り込むのか?

あなたはきっといろいろなことができると思います。

そして、それを全て伝えようとしてしまっているのではないでしょうか?

「コレもできます。アレもできます。」と見せてしまうと、結局、何の専門家なのかが分かりません。

例えば、「営業もできます。販売もできます。企画もできます。経理もできます。マーケティングもできます。」というコーチよりも「営業のことなら任せてください」というコーチの方が専門性が伝わりますよね。

何でもできたとしても、それをあえて隠して、一つのことに絞ってできることをアピールすることが、ポジショニングでは大切なことなのです。

一番以外は一緒

分野を決めてその分野で一番になることが重要です。

○○といったら××(あなた、あなたの会社)

というイメージを作らなければなりません。

例えば、陸上100メートルで世界一の選手と言えば、ジャマイカの「ボルト」と名前が挙がると思います。

では、世界第2位の選手は?

と聞かれても答えられる人は、陸上ファンしかいないでしょう。

また、日本一高い山はと質問されたら、誰もが富士山と答えることができます。

しかし、富士山の次に高い日本2位の高さの山は?と聞かれても答えられる人は少ないでしょう。

これは、ビジネスでも同じです。

一番は認知され印象に残りやすいのですが、二番以降は知られることもないのです。

そのため、一番になることが重要なのです。

しかし、「上には上がいるし、自分には一番なんて難しい」と思うかもしれません。

私もそうでした。

そこで、今あるポジションの一番ではなく、新たなポジションを作り一番になれば良いのです。

つまり、自分が一番になれる場所を自分で作ってしまえば良いのです。

そこで、絞り込みが重要だということです。

 

とことん絞り込む

自分が一番になれるところまで絞り込むと言ってもどうすれば良いのかがわからないと思います。

例えば、「埼玉県熊谷市で、顔痩せダイエット相談件数NO1の、顔痩せ専門ダイエットコーチ」といったように、複数の項目を掛け合わせることでNo1のポジションを作り上げることができるようになります。

ポジショニングを伝えるメッセージに変換する

コンセプト

No1のポジショニングを決めたら、興味を持ってもらう為のメッセージを決めていきます。

WEBサイトは、訪問者が訪れて3秒から7秒で、そのWEBサイトが自分の役に立つかどうかを判断すると言われています。

3秒から7秒ということは、人の第一印象と同じです。

そのため、この3秒から7秒以内で訪問者の心に刺さるメッセージを伝えられなければ、訪問者はページを閉じてしまう為、コンテンツを見ることがなく、集客には繋がりません。

訪問者の中であなたのターゲットとなる方を逃がさないために、伝わるメッセージが重要なのです。

あなたのポジショニングを言葉で表現しましょう。

価値を短い言葉でズバッと伝える

ポジショニングを伝えるメッセージを作るには、

  1. ポジショニングの価値を伝える
  2. 短い言葉でズバッと伝える

この2つがポイントです。

「価値を伝える」「短い言葉」ということを意識しなければいけません。

あなたのWEBサイトを見ることで、どんな価値があるのかを短い言葉でズバッと伝えるのです。

3秒から7秒で伝えるためには、長い文章を書いても読んでもらえません。

ですので、すぐに×ボタンでページを閉じられてしまいます。

ですので、短い言葉に価値を凝縮することが重要なのです。

ポジショニングの価値を伝えるメッセージの作り方

それでは、どのようにポジショニングの価値を伝えるメッセージを作れば良いのか…。

  1. 専門性
  2. ベネフィット

ポジショニングの価値を伝えるメッセージは、この2つを意識します。

1:専門性

先ほどもお伝えしましたが、コーチやコンサルタントは、クライアントの獲得のために、絞り込みを行い「専門性」を打ち出すことが重要です。

「何でもできる」場合でも、あえて一つのことに絞り込むのです。

まずは、あなたのポジションが専門的になっているかを確認しましょう。

もし、専門的になっていない場合は、絞り込みを行い一つに絞ってみてください。

2:ベネフィット

次に、あなたの提供することが見込み客にどんなベネフィットがあるのかを言葉にします。

あなたのコンテンツを見ることで、どんな得があるのかを伝えます。

ここでのベネフィットは、できるだけ具体的に伝わるようにすることが大切です。

例えば、「多くの」という曖昧な表現ではなく、数字を使うことで説得力が増します。

選ばれないメッセージ例

コーチやコンサルタントでよく見かけるメッセージが下記なのですが、これらは絶対に選ばれません。

  • ウキウキ笑顔コーチ
  • あなたを元気にするワクワクコーチ

これらは問題外です。

何のことなのか全くわかりません。

これらをメッセージとして打ち出している方は、ポジショニングの知識を持っていないので選ばれることはありません。

まとめ

 

以上、コーチがWEB集客するためのコンセプトについてお伝えしました。

  • ターゲットとなる一人のクライアントを決める
  • 独自のポジショニングを確立する
  • ポジショニングを伝えるメッセージに変換する

これを明確にしただけでもクライアントを獲得できたという事例が多くあります。

ぜひ、絞り込みを行いあなたのポジショニングを明確にして見込み客の心に刺さるメッセージを作ってみてください。

 

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